Marketing transazionale e relazionale: come scegliere?

La prima cosa a cui viene associata solitamente la parola “marketing” è “vendita”. In realtà  le strategie di marketing vanno ben oltre e possono essere raggruppate in due grandi categorie: marketing transazionale e marketing relazionale.

Marketing transazionale: mira a garantire una vendita una tantum da un gran numero di clienti

Marketing relazionale: mira a incoraggiare acquisti ripetuti da un gruppo definito di clienti

Scegliere se utilizzare il marketing transazionale oppure il marketing relazionale  dipende in gran parte da chi consideri il tuo cliente ideale e dal tipo di relazione che desideri avere con lui prima e dopo la vendita.

In questo articolo discuteremo i dettagli del marketing transazionale e relazionale e come applicare queste strategie al tuo modello di business.

Cos’è il Marketing Transazionale?

Quando pensi alla parola “transazione”, pensi a uno scambio tra due parti, che punti ad ottenere un risultato reciprocamente vantaggioso.

Il marketing transazionale si concentra sul numero di transazioni di vendita registrate, sul profitto per vendita e sul costo di ciascun acquisto.

L’approccio transazionale sfrutta la promozione del punto vendita, che è un elemento chiave del marketing mix:

1. Prodotto: quali esigenze dei consumatori soddisfa il tuo prodotto?
2. Prezzo: come deciderai il prezzo del tuo prodotto in modo che sia appetibile ma redditizio?
3. Luogo: dove distribuirai il tuo prodotto?
4. Promozione: come pubblicizzerai il prodotto?

Il marketing transazionale mira a massimizzare il numero di vendite attirando costantemente nuovi clienti, piuttosto che incoraggiare acquisti ripetuti da parte di un certo numero di clienti fidelizzati, come avviene invece per il marketing relazionale.

Un tipico esempio di marketing transazionale è quello che avviene su canali di televendita o shopping a domicilio come Mediashopping.

Quando ti sintonizzi su questo canale, vedrai molti prodotti diversi venduti durante il giorno. L’obiettivo di ogni sessione demo del prodotto è vendere il maggior numero di articoli entro un tempo specificato, senza necessità di costruire una relazione con il pubblico.

Si tratta infatti di una conversazione unidirezionale in cui vengono utilizzati sconti, incentivi e parole d’ordine per generare quante più vendite possibili.

Cos’è il marketing relazionale?

Il marketing relazionale si concentra sulla relazione con il consumatore. In questo caso, l’obiettivo è creare una connessione che garantisca la fidelizzazione dei clienti e la ripetizione degli acquisti.

Le strategie  includono programmi fedeltà, messaggistica personalizzata e servizio clienti di alta qualità. Questi sforzi di marketing sono investimenti sulle vendite nel lungo periodo che si basano sulla costruzione di una buona brand reputation.

Un ottimo esempio è una chiamata di cortesia da parte di un team del servizio clienti. Un semplice check-in per  sondare il livello di soddisfazione del cliente costruisce il tuo rapporto con loro e ti fornisce approfondimenti e dati che puoi condividere internamente, per aiutarti a conoscere e migliorare la qualità del contatto tra i clienti e l’azienda. E’ possibile anche avvalersi di servizi pensati appositamente per il monitoraggio della brand reputation come quelli offerti da L’Eco della Stampa.

Quali sono le differenze chiave

La differenza tra queste due strategie di marketing è incentrata sul fatto che una si concentra sulle vendite e l’altra sul ritorno dei clienti. Qualunque strategia tu scelga di implementare, inizia con la comprensione del tuo cliente. Dove conducono ricerche sui prodotti? Dove fanno acquisti? Qual è il loro budget tipico?

Per fare questo lavoro preliminare è necessario muoversi con professionalità per evitare di lasciare l’operazione al caso e all’approssimazione, avvalendosi di servizi ad hoc come quelli di analisi del Settore e studio della concorrenza de L’Eco della Stampa.

Ecco quali sono le differenze chiave:

1. Il marketing transazionale si basa su un’unica formula di vendita ed è orientato a benefici a breve termine.
2. Il marketing relazionale promuove la fidelizzazione dei clienti e migliora il modo di fare affari per fidelizzarli a lungo termine.
3. Nel marketing transazionale l’interazione con il cliente è minima, mentre nel marketing relazionale è più frequente, curata.
4. Gli sforzi orientati alle transazioni si concentrano sull’aumento del numero di vendite, mentre le azioni orientate alle relazioni si concentrano sui clienti.
5. Gli sforzi transazionali portano a un basso impegno da parte del cliente, mentre gli sforzi relazionali portano a un impegno maggiore

Vantaggi e svantaggi del marketing transazionale

Come ogni strategia aziendale, ci sono sicuramente vantaggi e insidie ​​nei diversi tipi di marketing.

Ecco alcuni dei principali vantaggi..

1. Generazione rapida di entrate: può portare a vendite e ricavi immediati, aspetto interessante e particolarmente adatto nel caso in cui l’azienda necessiti di generare flussi di cassa rapidi.
2. Chiara misurazione del ROI: poiché l’attenzione è focalizzata sulle singole transazioni, è relativamente facile misurare il ritorno sull’investimento (ROI) per campagne o sforzi di marketing specifici.
3. Conveniente per obiettivi a breve termine:  può essere conveniente quando il focus è sul raggiungimento di obiettivi a breve termine. Per esempio eliminare l’inventario in eccesso o promuovere un’offerta a tempo limitato.
4. Adatto per prodotti a basso coinvolgimento: è efficace per prodotti a basso coinvolgimento in cui i clienti non necessitano di molte informazioni o considerazioni prima di effettuare un acquisto.
5. Scalabilità: le strategie di marketing transazionale possono essere facilmente replicate e ampliate per raggiungere un pubblico più vasto quando necessario.

…e alcuni svantaggi:

1. Mancanza di relazioni a lungo termine: concentrandosi principalmente sulla chiusura di vendite immediate, può portare a una mancanza di sviluppo di relazioni a lungo termine con i clienti. Questo può limitare le opportunità di vendite future e la fidelizzazione dei clienti.
2. Ridotta fedeltà del cliente: poiché il marketing transazionale si concentra sulla vendita di prodotti o servizi in modo rapido, i clienti potrebbero non sviluppare una forte fedeltà verso un’azienda. Questo rende più difficile mantenere clienti a lungo termine.
3. Maggiore concorrenza: poiché l’obiettivo del marketing transazionale è di generare vendite immediate, le aziende spesso si trovano a competere principalmente sui prezzi. Questo può portare a una maggiore concorrenza e a una pressione costante sui margini di profitto.
4. Manca la comprensione del cliente: il marketing transazionale spesso non si preoccupa di conoscere a fondo i bisogni e i desideri dei clienti. Questo può limitare la capacità dell’azienda di adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato e dei consumatori.
5. Rischio di saturazione del mercato: in un approccio di marketing transazionale, l’azienda potrebbe rapidamente saturare il mercato, raggiungendo tutti i potenziali clienti interessati. Una volta raggiunto questo punto, può diventare difficile mantenere tassi di crescita elevati.
6. Difficoltà nell’innovazione: concentrandosi principalmente sulla vendita di prodotti esistenti, il marketing transazionale potrebbe non incoraggiare l’innovazione e lo sviluppo di nuovi prodotti o servizi.
7. Reputazione aziendale: la mancanza di attenzione alle esigenze e ai desideri dei clienti, oltre alla pressione sui prezzi, può danneggiare la reputazione aziendale a lungo termine. I clienti potrebbero percepire l’azienda come interessata solo al profitto immediato, a discapito del valore a lungo termine.
8. Vulnerabilità alle fluttuazioni economiche: poiché il marketing transazionale è fortemente influenzato dalla situazione economica, le aziende che si basano esclusivamente su questo approccio possono essere più vulnerabili durante i periodi di recessione economica.

Vantaggi e svantaggi del marketing relazionale 

Il marketing relazionale si concentra sulla costruzione di relazioni solide con i clienti, il che porta a numerosi vantaggi, tra cui:

1. Dispendioso in termini di tempo: costruire e mantenere relazioni con i clienti può richiedere molto tempo e molte risorse, richiedendo comunicazione e supporto continui.
2. ROI lento: i vantaggi del marketing relazionale potrebbero richiedere tempo per concretizzarsi e potrebbero non fornire rendimenti immediati, il che può rappresentare uno svantaggio per le aziende che cercano profitti rapidi.
3. Costo iniziale: la configurazione dell’infrastruttura, come i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), può comportare costi iniziali significativi.
4. Rischio di dipendenza eccessiva: fare affidamento eccessivo sul marketing relazionale può rendere un’azienda vulnerabile alle recessioni economiche o ai cambiamenti del mercato che influiscono sulla fedeltà dei clienti.
5. Non adatto a tutti i prodotti:  potrebbe non essere altrettanto efficace per prodotti a basso coinvolgimento o acquistabili una tantum in cui i clienti non hanno una relazione a lungo termine con il marchio.
6. Potenziale per le aspettative dei clienti: man mano che si costruiscono rapporti con i clienti, le loro aspettative possono aumentare e soddisfare tali aspettative può diventare sempre più impegnativo.
7. Pressione competitiva: i concorrenti possono anche adottare strategie di marketing relazionale, rendendo più difficile distinguersi sul mercato.