Marketing e psicologia: un connubio vincente

La psicologia del marketing è quella disciplina che si occupa di indagare sui comportamenti, i pensieri e le motivazioni che spingono i consumatori, ovvero le persone, alle azioni di acquisto e consumo. Chiediamoci, cosa pensano le persone prima di fare un acquisto? Quali sono le emozioni che li muovono verso una certa azione?  Sappiamo come, sempre più spesso, molti professionisti che si occupano di marketing e comunicazione, scelgano di utilizzare alcuni specifici principi psicologici per coinvolgere maggiormente i propri consumatori, osservando i comportamenti da una prospettiva orientata all’azione. Ecco che, nello speciale di oggi, vi proponiamo un quadro generale di quelle che sono le applicazioni più interessanti della psicologia nel marketing.

Il connubio tra marketing e psicologia in realtà non è affatto recente, tutto parte dalle teorie sulla motivazione, approfondite negli anni 50 dagli studi sul neuromarketing. Spesso i principi estrapolati dalla psicologia o dalla neuroscienza, sono le motivazioni che possono spiegare perché tutti noi spesso acquistiamo articoli di cui non abbiamo necessariamente bisogno, oppure perché per alcuni marchi siamo disposti a spendere molto più, per articoli che in realtà potremmo trovare altrove alla metà del prezzo.

Marketing e pubblicità

Per chiunque sia coinvolto in una strategia di comunicazione, nel marketing o nella pubblicità di un brand, è importante conoscere la differenza che possono determinare i dettagli che impattano la psicologia dei consumatori. La psicologia del marketing dovrebbe avere un ruolo fondamentale in una campagna pubblicitaria. Infatti, analizzando le azioni dei potenziali clienti, così come le loro motivazioni ed emozioni, è possibile prevedere il comportamento d’acquisto e rendere più efficace la propria comunicazione. 

Ovviamente non si tratta di agire in maniera aggressiva, ma di porre la giusta cura e attenzione nel rispetto del proprio consumatore. La psicologia del marketing è un modo per avvicinarsi ai propri clienti, per intercettare quelli che sono i loro reali bisogni, desideri e aspirazioni.

La psicologia aiuta il marketing

Avete mai sentito parlare di inbound marketing? No, non si tratta della solita declinazione del content marketing, ma si tratta di una strategia che utilizza alcuni principi di psicologia che possono aiutare i marketer a coinvolgere maggiormente il proprio pubblico. Il coinvolgimento delle persone è indispensabile. Come dice una famosa frase di Confucio “Parlami e dimenticherò, mostrami e ricorderò, coinvolgimi e comprenderò.”

Comprendere il proprio pubblico, ascoltarlo, è un requisito indispensabile per qualsiasi tipo di comunicazione.

I principi di psicologia che si possono applicare al marketing.

• IL PRIMING

Il priming è un esempio perfetto di come dei sottili cambiamenti possono impattare un’intera comunicazione. Il priming si focalizza su quelle reazioni che non possiamo controllare, ma che influiscono sulla dinamica decisionale della persona. 

Sembra complicato, ma non lo è. Pensiamo a tutti gli esempi di priming in cui la psicologia del marketing si serve di una musica particolare, dell’utilizzo dei colori oppure di una sequenza di parole molto specifiche, tutti questi possono essere registrati come stimoli che raggiungono prima di tutto un livello subconscio. 

Questa strategia è efficace nel momento in cui si riescono a prevedere eventuali reazioni inconsce associate allo stimolo che si mette in campo. Un principio che si basa sul dettaglio, infatti molto spesso sono proprio i dettagli di una campagna pubblicitaria a rimanerci impressi: un colore particolare, una scritta oppure una musica accuratamente selezionata.

• LA SCARSITÀ

Questa è una strategia molto utilizzata e facile da comprendere. Se abbiamo la percezione della scarsità in riferimento a un servizio o un prodotto, saremo più stimolati ad acquistarlo. Questo è uno dei principi che, nonostante sia il più riconoscibile, è forse anche il più efficace. La scarsità funziona perché si focalizza sulla eventuale minaccia di togliere la libertà di scelta ad un potenziale compratore. Infatti, se un prodotto termina, non saremo più in grado di acquistarlo. 

A questo possiamo aggiungere il fatto che, quando percepiamo qualcosa come raro, difficile da ottenere, automaticamente potrebbe apparire ai nostri occhi come più desiderabile e prezioso. La smania di acquisto che tutti viviamo durante il Black Friday è un’esempio di questa strategia di comunicazione.

• LA PROVA SOCIALE

Anche questo principio, nella psicologia del marketing, sta alla base di moltissime scelte dei consumatori e potrebbe riassumersi così: un’oggetto, o un’idea, è tanto più valido quante più persone credono in esso. La prova sociale è in grado di influenzare moltissimo la reputazione di un marchio. Questo strumento può anche essere utilizzato per costruire l’autorità di un marchio, più persone sono coinvolte più, di conseguenza, quel marchio diventerà appetibile per altri, in un effetto a catena davvero molto efficace.

Gli spunti per una buona relazione con i propri consumatori!

• LA RECIPROCITA’

“Sarò gentile con te se tu sarai gentile con me”. Si tratta di un principio molto semplice e basilare, che viene usato nella relazione tra persone, ma anche tra brand e consumatori. Se un’azienda regala un contenuto apprezzabile e utile ai propri utenti di riferimento, questi saranno molto più propensi a diventare dei consumatori di fiducia. Grazie alla reciprocità i clienti si sentiranno coinvolti in una relazione virtuosa di scambio con il proprio brand.

• IL PARADOSSO DELLA SCELTA

Questo principio è una novità della nostra epoca. Vi siete mai sentiti così invasi da innumerevoli possibilità di scelta da ripiegare sempre su qualcosa che conoscete già? Questo è un comportamento molto comune anche nella vita quotidiana. Avete un armadio che trasborda di vestiti ma ogni mattina scegliete sempre di indossare le solite tre magliette mono-colore? Si tratta del paradosso della scelta. È bene tenere a mente questo principio quando si studia un materiale pubblicitario, qualunque esso sia, una scelta troppo vasta può scoraggiare il consumatore.

• IL GAP INFORMATIVO 

Questa teoria è basata sul bisogno di trovare delle risposte alle domande che una persona si pone, ed molto utilizzata nella creazione dei contenuti di marketing, ad esempio sui social media. Avete mai fatto caso che i contenuti che s’intitolano: “Come fare per…” “I 5 consigli per…”, sono tra i più apprezzati? Lo scopo è proprio quello di provocare curiosità, da cui traiamo subito dopo il bisogno di soddisfarla.

In conclusione…

La psicologia può aiutare il marketing! I consumatori di un marchio sono prima di tutto persone, e in quanto persone tutti siamo influenzabili da una serie di variabili, esterne o interne, che in certi casi possono farci facilmente cambiare idea o comportamento su un determinato acquisto.